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寿险公司营销渠道创新探析
2009年12月11日 14:19 来源： 中国保险报
保险产品的营销，是保险公司经营的根本，产品销售不出去，利润无法实现，保险公司其他经营环节，如核保、保全、理赔也就形同虚设。在当前保险市场竞争日趋激烈的形势下，保险公司更应重视营销工作。保险产品不同于一般的有形产品，每种保险产品都有其特定的责任范围和适合的保障对象，只有将保险产品通过正确的营销渠道带给合适的消费对象，保险才能更好地实现其经济效益。因此，保险营销渠道的选择又是保险营销工作中的一个关键问题。
传统的保险营销渠道主要有代理人、经纪人、银行代理销售、直销等四种，其中，代理人销售是最主要的营销渠道，银行代理销售也占据着一定的比重，可以说，中国保险业这些年来能以高于国民经济增速的水平发展，这两种营销渠道功不可没。但是，当前保险业发展进入了一个新时期，新《保险法》的实施增大了保险公司的经营成本，保险代理人制度的弊端日渐显露，而银保合作也陷入了“冰冻时期”，面对这样的形势，保险公司应该调整思路，重新整合营销渠道，以应对更为严峻地挑战。
一、 根据寿险产品的特点选择营销渠道
寿险产品种类繁多，可分为人寿保险、健康保险和意外伤害保险。死亡保险和意外伤害保险一般来说保险责任简单，条款明了易懂，两全保险和养老保险储蓄性较强，健康保险专业术语多，条款复杂，而将寿险和投资结合起来的新型人寿保险，如分红保险、投资连结保险和万能保险，产品设计复杂，条款专业性强，投保人需承担一定的投资风险，只适合风险承受能力较强的投保人。
对于保险责任和条款简单的险种，如定期寿险、意外伤害保险，可以采用直销的方式，通过电话、信函、网络、营业网点柜台等渠道进行销售。两全保险、养老保险等储蓄性强的险种比较适合在银行销售。而保险责任和条款比较复杂的险种，包括健康保险、新型人寿保险，则需要专业的保险营销员或理财顾问进行销售。对于人寿保险中投资风险最高的投资连结保险，保险公司还应进一步加强销售管理，建立风险测评制度，在销售前必须让准客户接受风险测评，同时确保销售人员具备销售投连险资格，而在银行销售则严格控制在理财中心和理财专柜。
二、 改革寿险营销员制度，加强与专业保险中介的合作
保险代理人（即保险营销员）制度引入中国以来，成为推动寿险业发展的重要力量，代理人的工作使万千家庭获得了保险保障，也使得保险知识和保险观念得以推广和普及，但也是保险代理人让保险业陷入一个尴尬的境地——很多人明知道保险是人人必需的，却又对保险十分反感。
当前寿险营销员制度的特点是，营销员不是保险公司的正式员工，没有底薪，不享受公司正式员工的福利待遇，收入几乎完全来自佣金，工作压力大却没有基本的保障，这导致的后果就是营销员对保险公司没有归属感，而归属感的缺失又引发一系列的恶果。
首先，归属感的缺失带来了寿险营销员尤其是优秀营销人才的高流失率，只要其他公司开出更优厚的条件，如更高的佣金率、更多的业绩奖励，他们就会转投其他公司旗下，而人员的高流失率，一方面带来了大量的“孤儿”保单，投保人的服务和利益得不到保障；另一方面，也容易引起保险公司之间的不良竞争。
其次，归属感的缺失使保险公司的承保质量下降。承保和核保是保险公司经营的关键环节，如果这一环节没有把好关，将大量的次标准体甚至拒保体以标准体的费率承保，必然导致保险公司理赔增加，利润减少。营销员在核保工作的第一线，可以为保险公司提供有关投保人、被保险人的更多真实信息，在一定程度上解决信息不对称问题。但由于缺乏对保险公司的归属感，不少营销员唯利是图，欺骗客户、蒙蔽公司，甚至教唆投保人不履行如实告知义务，将保险公司的利益弃之不顾。这些行径使保险营销员的社会形象急剧下降，还常常将保险公司推上舆论的风口浪尖，而很多人对保险公司的不信任和反感也都源于此。
新《保险法》的实施，使保险公司的核保工作面临更大的挑战，而代理人制度也到了必须改革的时候。保险公司一方面应改革现有的寿险营销员制度，将寿险营销员（至少应将那些业绩优秀、责任感强的营销员）纳入公司正式员工的队伍，为营销员提供必要的保障，以增强他们的归属感，使代理人真正成为捍卫保险公司利益的“代理人”。另一方面，保险公司应逐渐减少公司自身的营销员队伍，更多地依靠专业的保险代理公司和保险经纪公司进行销售。
据统计2008年保险代理公司和保险经纪公司保费收入同比分别增长了41.52％和47.02％，可见专业保险中介的力量正逐步发展壮大，而将销售工作交给专业的保险中介，既能降低保险公司经营成本，也符合国际保险业发展的趋势。
三、 在巩固现有营销渠道的基础上，不断开拓新的营销渠道
在严峻的竞争态势下，保险公司不仅要巩固现有的营销渠道，继续加强与专业和兼业保险代理机构的合作，还要不断开拓新的营销渠道，以期在竞争中占得先机。
据CNNIC公布的数据，截至2009年6月底，中国网民规模达到3.38亿人，越来越多的人加入了网购的队伍，因此，保险公司也应重视网络营销工作。一方面，保险公司要加强网站的建设，将一部分适合网络销售的险种设计成电子保单，投保人只需登陆保险公司网站就能买到保险，通过网络直销既能降低成本，简化投保流程，也符合时代发展的趋势。另一方面，随着电子商务的蓬勃发展和人们理财意识的增强，涌现出不少专业投资理财网站，很多门户网站也都推出了理财频道，保险公司可通过与这些网站的合作，增加寿险产品的销售，同时宣传推广自身形象和产品。
另外，保险公司还可以和从事第三方理财业务的公司展开合作，如投资咨询公司、投资理财顾问公司等，通过专业、中立的理财规划师销售保险产品，还能促使保险公司开发出富有竞争力的产品，可谓一举两得。
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